毎月毎月、予算を達成できる優秀な営業マンに共通することは何でしょうか。

営業にはいろいろなタイプがあります。必ずこうやれば売れるということでもないのだと思います。でも、毎月毎月、予算を達成している人が絶対にやっているだろうことがあります。

それは「見込み」をつくることです。

今月の数字を追いながらも、常に来月の見込みをつくる、来月だけでなく再来月の見込みをつくる、そんな先を見据えた見込みつくりをしなければ、毎月毎月、着実に予算を達成することはできません。

でも、実はこれは営業に限ったことではありません。いつも〆切間際になると残業したり、休日出勤をしてしまうのはなぜでしょうか。〆切が来るのは前からわかっていることであり、営業が見込みつくりをするように何か事前にできることはないでしょうか。そんな素朴な疑問を持つことから業務改善は始まります。

１月や５月の月初は暦的に連休があるので、どうしても残業になるという人がいます。当然ではあるのですが、正月やゴールデンウィークが来るのは１年以上前からわかっていることです。ただ、その日を待って残業で対処するのではなく、何かできることが小さくてもいいですからあるはずです。

自分の中で常識になってしまっていることをくつがえし、管理系の仕事でもしっかりとした「見込みつくり」をしていくことが大切だと思います。

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《２０１１年８月２日》　なんと２０年ぶりに会って飲む、という日でした。神楽坂。

　　
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