良い営業商談には「予習」と「お土産」が欠かせない
土曜日の朝、起こされた電話は前職時代に20年ほど前に担当していたお客様からのものでした。ちょっといろいろと悩むこともあり、アドバイスを欲しいとの話でした。今更、俺に…という気もしないでもないですが、反面、実に光栄なことでもあります。毎年、賀状のやり取りは続けているので、何度も転居しても連絡先はご存知だったわけです。

だからということでもないですが、ちょっと仕事について整理してみようと思うことがあり、その中で営業が絶対に商談で意識しなければならないことについて整理をしてみました。まあ、商談の場というよりも、事前のことになるのかもしれませんが。

これは2つです。

1.予習
2.お土産

「予習」は当然のことです。お客様の貴重な時間をいただくのですから、徹底的に下調べが必要です。これはお客様との商談だけでなく、社内の会議などでも同じことです。予習の善し悪しで商談の相当部分が決まります。

「お土産」というのは、2つの意味があります。まずは「お土産」を持参すること。貴重な時間をいただくのですから、何か一つでもいいので相手が「意味のある時間だった」と感じるだけの「お土産」を提供するのです。そのためには、相手が今、どんな状態であり、何を考えているのかを推察する必要があります。これも「予習」です。

そんな「お土産」を渡して、相手に満足をしていただくことができれば、すならず次回商談を得ることができます。そして、2つ目のお土産です。これはお客様から頂戴する「お土産」です。つまり、次回までに●●をやっておいてくれとか、次回には●●について提案してくれというような「お土産」です。これを持ち帰ることができて、初めて商談は意義あるものになります。

「予習」と「お土産」。簡単なようで難しいものです。単純なようで、ちゃんとやっているか否かで大きく差がつくものです。

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