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営業を3つのタイプに分解する
営業担当者対象の研修についてちょっと考えています。
いろいろな研修団体等の話を聞きながら、思いをめぐらせているのですが、ある会社が営業スタイルを3つに分けて整理をしてくれました。特に目新しいことではないのですが、改めて「分解」の重要さを感じました。

いただいたお話のポイントは、営業スタイルを3つのタイプに分けた上で、それぞれについて営業プロセスに分解し、それぞれのフェーズで「あるべき姿」を明文化し、そこに持って行くためにどのような研修を活用するかを考えていくという発想です。

分解された営業スタイルは以下の3つです。いずれも、けして目新しいものではありません。

ソリューション型」…顧客の経営的課題を特定し、その解決策としてのソリューションを提供する。企業・業界理解に基づく課題解決と、長期的視点にたった営業戦略の策定がポイントとなる。

提案型」…顧客のニーズに合わせて標準化(パターン化)された自社の商品・サービスを選定し提供する。顧客ニーズのヒアリングに基づく自社商品・ノウハウの応用提案がポイントとなる。

御用聞き型」…顧客の指定するスペックのサービス・商品をご紹介し提供する。顧客のマインドシェア獲得と、正しい商品理解・業務のPDCAサイクルがポイントとなる。

営業プロセスについては、企業理解⇒業界理解⇒課題発見・仮説構築⇒営業計画策定⇒商談展開⇒提案⇒クロージング⇒ポストセール、と整理しており、3つのタイプ毎にこのプロセスを見ていく考え方です。

当社のセールスも以前から「ソリューション型」をかなり標榜していますが、こういった整理をみると、実は「御用聞き型」「提案型」の要素もいまだにかなり重要度を持っているタイプのセールスであることに気付かされます。実際、コモディティの販売においては、1つのタイプで営業活動をするというのは難しい世の中になっているのでしょう。当社は「ソリューション型」なんだよ、といって決め打ちで検討を進めるのではなく、全体をみて分解することにより、このように考えが深まります。安易にキャッチーなスローガンをつけたりすることの危険性も改めて感じました。


※《2008年11月9日》 浦安ブライトンホテルのランチブュッフェ券をいただいたので、出かけてたらふく食べてきました。どうもブュッフェとなると気合が入り、結局、夕食抜きになるほど食べてしまいました。まだ、若いですねぇ。ここ、まずまずのナポリピッツァやってますよ。

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