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人材育成を営業に例えれば
先月行った「ワークプレイスラーニング」の中で、小樽商科大学の松尾先生が、人材育成を営業に例えておられたので、ちょっと自分なりに再整理してご紹介します。

人材育成のユーザーは基本的には社員です(もちろん、ある面では経営という目線もあるのですが)。

人材育成部門は、社員に対して研修その他の人材育成メニューを販売しているわけです。人材育成部門なりに考えて、必要とされていると思われる研修メニューを提供しているわけですが、どうも現実的には以下のような営業になっていないでしょうか。

①押売営業……人材育成部門がやりたい、やるべきだと判断したものを実際の必要性に関わらず提供している。
②的外れの提案営業……一応、ニーズのヒヤリングをして提案はしているのだが、現場をしっかりと理解できていないので、内容が的外れになっている。
③御用聞き営業……現場から具体的な要請を受けて、後手にまわりつつ対応している。

やっぱり必要なのは、現場を理解した上での提案営業・ソリューション営業ですね。そのためには現場との関係性の構築が大切です。現場で顕在化している、潜在化しているニーズをきちんと把握して、社内提案営業をできることがまさに人材育成部門には求められているといっていいかと思います。大変に腹落ちする話でした。「研修の時にやる気になるんだけど、終わったら日々の忙しさの中ですっかり忘れちゃうんだよね」、という話は非常によく聞きますが、これが営業でしたら売り切り御免になってしまい、けしてリピーター・固定客はつきません。現場との関係性の構築がしっかりとできていないと、確かに当然そうなるよなぁと感じます。


※《2008年11月17日》 昼から協会審査の立会いで久留米に。お昼に大砲ラーメン本店に行きましたが、現地集合の同行者と店にてばったり。考えていることは同じでした。

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【2008/11/17 23:44】 | HRM全般 | トラックバック(0) | コメント(0) | page top↑
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