FC2ブログ
「プロービング」と定義の重要性
私が今いる会社では、一昨年から富士ゼロックス総合研究所と一緒に営業担当の強化に取り組んでいます。当社の営業部署は管理者とアシスタントを合わせても14名という小さい会社の小さい部隊ですが、経験者採用が中心の構成であることもあり、なかなか共通言語が成り立っていませんでした。メンバー全体での「共通言語作り」も、こういった外部のカリキュラムを活用する目的のひとつとなります。

一昨年はADSという営業プロセスを設計して、きちんとまわしていく研修を実施し、昨年はPSSという商談場面をより充実させる研修を実施しました。営業プロセスがある程度つくれるようになると、個々の商談をいかに上手に進めるかが大事になります。その状況になる前に、商談スキルの学習をしても実はあまり効果はありません。その意味では、ADS⇒PSSという順番は正しいと思っています。

さて、PSSの中での最も大事な言葉の一つが「プロービング」です。営業の仕事はお客様のニーズを把握することから始ります。実はこれは営業だけでなく、すべてのビジネスにおいて同様のことがいえます。相手のニーズ把握なしに、適切な仕事はできません。「プロービング」は相手のニーズ把握のための質問段階です。

《プロービングの目標》 ニーズについて明確、完全に、そして認識のずれなく理解すること

ここで定義が重要です。「ニーズを把握してこい」とメンバーに指示しても、その受け取り方は十人十色。いろいろなレベルに分布するはずです。そこで、プロービングにおける「明確、完全に、そして認識のずれなく理解すること」とは。

「明確に理解する」 ‥具体的に何かわかっている、なぜそれが重要かわかっている
「完全に理解する」 ‥すべてのニーズがわかっている。優先順位がわかっている。
「認識のすれがなく理解する」 ‥お客様がイメージしているニーズの絵とまったく同じ絵をセールスが描ける

このあたりまで言葉を共有化できれば、日頃の仕事は進めやすくなりますね。上記の事項が達成していないと、ニーズを把握するプロービングができたとはいえないわけです。商談の中で、「ニーズをすべて聞けたかな」、「まだ優先順位までわかっていないな」等とこの定義を意識すればいいわけです。

※ 《2008年3月21日》 SF界の大御所、ハインライン・アシモフとともに御三家の1人と称されるアーサー・C・クラークが3月19日に亡くなられました。代表作を何冊か再読してみようかなと思います。

ビジネスブログ100選
  ←仕組みをよく理解していないのですが、ブログランキングというのに参加してます。よろしければクリックして一票投票を
関連記事
スポンサーサイト



【2008/03/21 23:40】 | マネジメント・リーダーシップ | トラックバック(0) | コメント(1) | page top↑
<<「定義」を大切にしよう | ホーム | 「日本の世帯数の将来推計」に考える>>
コメント
承認待ちコメント
このコメントは管理者の承認待ちです
【2014/07/25 01:53】 | #[ 編集] | page top↑
コメントの投稿














管理者にだけ表示を許可する

トラックバック
トラックバックURL
→http://jqut.blog98.fc2.com/tb.php/68-2cb89af4
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)
| ホーム |